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有什么免费好用的CRM客户关系管理软件吗?

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为供应商清理库存策略:全球最大团购网站Groupon是这一策略的典型代表。Groupon与商家接洽,询问商家是否有在该网站上出售礼品卡或为商品提供折扣价的意愿。平台为商家代卖商品,不提前收取服务费用,只抽一部分提成,为商家提供了一个低风险清理库存的渠道。Groupon以每天一家商家的速度进行扩张,同时在Google和Facebook上疯狂营销。

Uber的冷启动也是采用了类似的策略。他们从非专业运营车辆司机入手,给每位司机一个装有Uber APP的手机。在Uber出现之前,这类司机只能被动等待预约,Uber给他们提供了一种在没有预约时自己寻找客户的方式。

Uber和Groupon的策略相似:寻找已经提供类似服务的人,并说服他们通过自己的平台提供服务。这样的策略不需要有足够多的买方来吸引卖方,而是依靠低风险的销售增量进行吸引。在上述100家Marketplace中,采取这一策略的占33%。

创造买家即卖家的市场:这一策略将重点放在既是买家又是卖家的目标身上,以期同时获得需求和供应。由于这一策略能够成功的前提是买卖双方需要有一定程度的重合,因此适合例如Craigslist或eBay这样的P2P购物平台。

采用这一策略的Marketplace往往需要与众不同的早期用户获取方式。广告交易平台OLX和软件交易平台Letgo均采用电视广告吸引初始用户。2015年10月,Letgo还默默无闻。通过激进的市场营销策略,仅一年零三个月后,Letgo上的软件下载量就已突破4500万次,覆盖1/3的代售软件。

服饰鞋帽二手电商平台Poshmark起初只用心服务一小撮关注时尚的活跃用户,促进他们以买卖双方的形式频繁互动。6个月后,这500名早期用户中,有300名是活跃用户,Poshmark通过这批早期用户跑通了整体的运营发展架构。

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数据表明,上述三种策略中,单侧启动策略最有效,其资本效率近乎为后两种的十倍。将每一种策略下可获得收益数字的公司营收及资本投入取平均数并计算资本效率,结果如下图:

较弱的竞争态势:以为供应商清理库存为出发点的Marketplace往往和其他类似的Marketplace间存在较强的竞争关系。这种类型的Marketplace以较低的入驻成本吸引商家,这就意味着商家入驻竞争对手平台的成本也很低。因此共享出行、外卖服务等日常生活类Marketplace的成长往往伴随着补贴大战。很多情况下,单侧启动策略天然地屏蔽了平台用户入驻其他平台的可能,并能从中取得先发优势。

低流失率:这类Marketplace往往对用户起到某种业务实操方面的作用(如OpenTable对于平台上的餐厅来说是座位管理及CRM工具),采用这类Marketplace往往需要较高的成本,因此更换平台的成本也很高,用户黏性大,流失率低。

较好的现金流:采用其他两种策略,平台必须汇集足够多的买卖双方才能开始盈利,而单侧启动策略从业务初期就具备盈利能力。亚马逊从初期就能通过卖书盈利,至今已成立十周年的OpenTable仍有相当大一部分的利润来自软件使用授权费。

虽然数字表明单侧启动策略的资本回报率高,但并非适用于所有类型的Marketplace。共享出行平台近几年取得非凡的成功,但Lyft采用的是「创造买家即卖家的市场」策略,而Uber采用的是「为供应商清理库存」策略。

另外,上述三种策略只针对平台的冷启动。当一个Marketplace获得了足够多的买卖双方并开始运转时,其获客策略将发生转变。尽管如此,如何在最初阶段进行市场扩张将极大的影响平台的先发位置。

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