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XTools|二胎催生,教育培训行业借助CRM做稳增长

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在移动互联网时代(2008-2012年),除零售以外发展最好的Marketplace种类是餐饮及地面交通,这两个领域均有极强的地域局限性,重点在于在当地获得足够多的买方。Uber、滴滴、美团等在这一时代发展起来的Marketplace都属于这两个领域。

在上图中,B2B电商行业的数据非常特殊。在Web1.0时代,大量的B2B电商公司成立,甚至和住宿电商并列排名第二。PaperExchange、SuPPly Chain Connect和VerticalNet均在当时成立,然而,除1999年以B2B起家的阿里巴巴和后来转型为职业服务公司的UpWork(前Elance)之外,其他公司都没能发展壮大。

在1999年当时,尽管B2B面临着一个庞大的待开发市场,但愿意在网络上做购买决定的买方数量却不足以支撑市场发展。面向C端的eBay在1999年都仅有100万个买家,B2B电商的客户数量之稀少便可想而知。

但近20年过去,情况有所转变。自2002年起到现在,互联网用户数增长了十倍,从4亿到40亿,可以说半个世界的人口如今都在网上。单美国市场来看,互联网接入率已经高达89%,77%的成人拥有智能手机。这一趋势为B2B电商扩展了极大的场域。

在2018年,福雷斯特研究公司预测,仅美国市场,商业公司在电商平台上进行购买的需求将达1万亿美元,是C端电商市场规模的两倍。尽管其中大部分的购买行为来自大公司,但对于电商市场来说,中小型企业的购买需求更值得挖掘。自2002年开始,仅在美国,小企业数量就翻了一倍,加之越来越多的个体正基于网络发展副业。

数据显示,在美国市场已有一些买家数超过一百万的B2B电商平台存在。总数多达两百万家农场、两百万家房产中介、一百万家餐厅、一百万名医生、以及6千5百万家建筑公司活跃在这些平台上。二手车交易平台Auto1 Group连接了世界范围内150万个二手车经销商,仅在2016年就创造了15亿美元的商品交易总额。职业服务公司Witmart和Upwork连接了数以千万计的自由职业者和需求方。

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巨头纷纷投身B2B市场。亚马逊于2015年成立B2B电商部门,到2018年1月,已经有40万家企业买家以及4万5千家企业卖家使用亚马逊平台,为其带来了超10亿美元的收入。

预计未来五年,将有更多的企业投入到这一市场,或许在之前20年未能行得通的想法,在未来将有望得以实现。

如何「破冰」往往是新入局Marketplace需要面对的首个问题。业务刚开张,如何获得平台首批用户,并构建一个行之有效的可持续增长模型?

研究以收入及资本效率为指标,选出4500家Marketplace中的前100名并对比分析,发现三种主流的冷启动策略:单侧启动策略、为供应商清理库存策略、创造买家即卖家的市场策略。

单侧启动策略:以OpenTable举例,向餐厅出售座位管理及CRM软件,向客户收取使用费用。当OpenTable在某一城市中拥有数以百计的餐厅客户时,再将业务向食客一方拓展。

除从卖家突破外,从买家突破也不失为一种选择,亚马逊就是这样做的。在成为一个Marketplace之前,亚马逊是一个图书零售商,从书店或出版商购买书籍,并在线上卖给买家。在没有任何卖家参与市场之前,亚马逊就为买家创造了价值。待买家数量足够多,亚马逊才向其它卖家开放市场。

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